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隨著互聯網的快速發展，線上營銷平臺正在不斷豐富，從傳統的搜索引擎營銷，到新興市場上火熱的短視頻、自媒體營銷，企業在線上推廣之路的選擇越來越多。作為擁有6億活躍用戶的抖音平臺，因為其寬泛的人群覆蓋，逐漸成為人們獲取信息的新方式，更是成為企業搶占商機的新陣地。今天我們就以自動售貨機行業為例，跟大家分享一下如何快速玩轉抖音平臺。在進行所有的線上平臺投放之前，必不可少的一步就是市場調研，我們今天的分享也是先從了解自動售貨機行業開始。01自動售貨機行業市場洞察1.市場：剛需——24小時的微型無人超市自動售貨機屬于機械設備類，打造了一種全新的商業零售形式，因其不受人員、時間控制，又被稱為24小時營業的微型超市。市場上常見的自動售貨機類型有食品自動售貨機、飲料自動售貨機、化妝品自動售貨機、綜合自動售賣機等。隨著社會的發展以及人們生活習慣的改變，自動售貨機越來越被年輕一代接受，成為現代生活不可或缺的一部分。2.機會：疫情之后迎來“風口”，市場規模快速增長去年的疫情給各行各業無情地潑了一盆冷水，但是在這樣的特殊時期，“無人零售”擁有了新商機。從去年疫情發展以來，到今年，自動售貨機行業的規模呈現了快速的增長。3.不足：國內滲透率較低，主要集中在東部沿海一帶自動售貨機最先繁榮于日本和歐美國家。特別是日本，幾乎70%的灌裝飲料是由自動售貨機售出的。對比日本和歐美國家，雖然我們自動售貨機的市場規模在進一步增長，但是相較于我國龐大的人口基數，總體滲透率仍然屬于非常低的。目前，自動售貨機的主陣地依然是一、二線城市，三四線市仍待開發，市場空間相對巨大。4.營銷：線上營銷過去依賴搜索引擎，現在積極拓展多種場景在過去幾年，自動售貨機營銷主要采取“線上+線下”的形式，線上的銷售模式基本上就是通過各大網絡銷售平臺網上店鋪商城進行銷售，常見的主要是一些綜合平臺（如淘、1688*發網等）、搜索引擎營銷等；線下銷售模式就是尋找合作商、參加展會等進行銷售。隨著這兩年消費者購買場景的多樣化，很多自動售貨機公司也在積極開展多場景營銷，比如信息流廣告、短視頻營銷等等。但是線上營銷網絡的搭建及營銷的效果參差不齊，受“直播帶貨”的影響，很多企業嘗試了抖音營銷，卻又不知如何開展。02自動售貨機人群畫像分析了解完自動售貨機行業的現狀，我們再來分析一下它的需求人群。自動售貨機的目標群體主要分為4個方面：食品飲料品牌企業主、無人超市零售企業主、學校醫院單位、景區地鐵站。1.食品飲料品牌企業主這部分用戶一般會尋找自動售貨機企業進行品牌定制，通過這種定制的售貨機來實現品牌曝光、擴展產品營銷場景。他們比較關注的是企業的品牌知名度、售后服務、美觀度等。2.人超市零售企業主無人超市及零售企業主也是自動售貨機比較大的一個用戶群體，這部分人群主要想通過自動售貨機實現創業盈利，在選擇產品的時候，更關注的是使用體驗、功能齊全及售后服務。3.學院、醫院、單位越來越多的學校、醫院、機關單位等也成為自動售貨機的新用戶，為了提升公共場所的用戶體驗及完善設施布置，他們也逐漸的在鋪設自動售貨機，對于這部分用戶，他們的關注點主要集中在“品牌口碑”、“功能齊全”、“售后服務”上。4.景區、地鐵站由政府或者相關機構統籌，現在很多景區和地鐵站也逐漸鋪設自動售貨機，他們更關注機器是否操作簡單、售后是否齊全。通過對行業人群分析，目前我們可以總結一下，對于自動售貨機，用戶主要關注的點主要集中在“品牌口碑”、“功能”、“使用體驗”和“售后服務”幾個方面，所以在接下來進行營銷的時候，我們應該著重體現這幾點。03自動售貨機抖音營銷策略自動售貨機行業作為傳統的機械設備行業，布局抖音陣地是企業營銷的新突破，那么，企業該怎么玩轉抖音營銷呢？結合上述的行業分析及人群畫像分析，我建議企業可以從兩個方面下手：內容好：通過內容快速吸引消費者。品牌強：通過品牌塑造提升品牌影響力，促進訂單轉化。那么，內容好怎么去做呢？品牌強又怎么去打造呢？今天跟大家分享一下幾個點。1.明確賬號定位在進行抖音賬號運營之前，首先第一步要明確賬號定位，明確定位找準目標，才能針對性的運營。賬號定位我們可以從三個方面下手：品牌市場定位、產品定位以及用戶人群定位。那怎么快速地做定位呢？跟大家分享一個萬能公式，定位=我是A的B+C。A.你的行業：需要細分到更具體的行業，比如“機械設備-小型設備-自動售貨機-食品飲料售貨機”。B.你的角色：給自己定個角色，展示你出現在消費者面前的形象。比如“自動售貨機上市企業”、“國內1000家學校的自動售貨機供應商”。C.明確消費者利益點：明確賬號能給消費者帶來什麼價值，消費者能在你的內容里得到什麼收獲。根據以上的定位，我們先嘗試給自動售貨機的某客戶進行定位：我是xx自動售貨機，自動售貨機行業的首家上市公司，7*24小時，專注做好產品和服務。2.做好賬號基建明確好賬號的定位之后，下一步我們就要進行賬號裝修，提升消費者的第一印象，打造賬號辨識度。賬號基建是品牌的窗口，對于自動售貨機行業，這一步顯得尤為重要。賬號裝修主要分為以下幾個方面：1）賬號頭圖主頁中最大的“廣告位”，可以宣傳產品以及商業活動、品牌定位等內容。自動售貨機行業，建議頭圖使用設計過的品牌背景。2）賬號頭像企業號頭像建議用企業品牌logo或自身產品，加強用戶記憶和辨識度，增加信任感；設計建議與頭圖色調保持一致，加強視覺體驗。3）賬號名稱建議產品或品牌名等，與賬號屬性保持一致；名稱便于抖音搜索置頂，所以很重要，如“xx（品牌名）自動售貨機”。4）賬號簡介用戶快速了解我們的窗口。簡介建議簡潔明了、重點突出、利他思維的原則，切忌長篇大論；凸顯我是誰、我的的角色及給用戶的利益。5）營銷組件根據商業目標的不同可以設置官方電話、查看地址、在線預約、優惠券、官網鏈接、商品櫥窗、團購組件等滿足門店類以及服務類等不同商業類型的變現。3.確定方向內容，進行深度運營賬號裝修結束之后，就正式開始了我們的抖音運營了，賬號運營的主題-“視頻”，所以拍什麼樣的視頻、怎么拍成為關鍵。首先我們應該確定視頻內容的方向，自動售貨機雖然售賣的是產品類，但是不建議我們直接在賬號內發布“產品介紹”、“產品種草”視頻。一方面這類內容對于抖音用戶的吸引性不強，導致視頻沒有播放量或者難以吸粉，另一方面，自動售貨機作為機械設備類難以用30秒的視頻表述清楚。對于自動售貨機，我們建議企業跟進自己的產品類型或者運營風格，選擇以下幾種：1）劇情類通過引人入勝的劇情，提升視頻的播放量，進而加速品牌和產品的曝光。這一類型的視頻起量快，對于前期賬號運營及粉絲積累非常有利。2）干貨知識類進行自動售貨機常用問題講解及常見故障排除，這一類型視頻能夠彰顯服務質量及自身的專業性。干貨知識類視頻應該注重豐富有趣，該類型雖然起量較慢，但是粉絲忠誠度較高。3）產品種草類打造使用場景進行產品種草，提升產品辨識度。通過豐富有趣的使用場景進行產品種草，是目前產品種草比較流行的一種方式。為提高賬號辨識度，一個賬號的內容類型應不超過3種，而且要有持續性，進行同一類型的內容更新。另外要注意提高拍攝質量，如果視頻策劃和拍攝對于企業有難度，可以尋求專業的機構進行外包。4.穩定更新頻率，打造長效經營有利抓手視頻內容確定并且開始正式運營之后，就要穩定更新頻率了，抖音賬號運營不是一朝一夕的事情，需要長期的堅持和優化，通過長期有效穩定更新，打造賬號的長效經營。1）更新頻率對于自動售貨機行業，建議每周更新3-4次，如果是劇情類的視頻內容，建議每日更新。2）流量分析視頻內容更新之后，要進行運營數據分析（播放量、點贊量、轉發量、完播率、粉絲增長量等等）、人群畫像分析，這些后臺都可展現相關的數據。通過對數據分析，及時進行內容的優化和調整。3）粉絲增長趨勢研究每周進行粉絲增長趨勢研究，進行對應的賬號優化。5.多種產品組合，增粉漲粉強勢曝光自動售貨機行業在抖音上運營的的目標，除了粉絲增長和產品曝光，品牌塑造也是不容忽視的一項。如果想快速的增粉漲粉，除了上述的常規運營，組合工具也是必不可少。1）在賬號的啟動期，我們可以進行部分流量推廣，通過流量推廣快速起量，進行賬號曝光，快速漲粉。當然也可以搭配”全民任務“，通過全民任務進行快速曝光。2）在賬號漲粉期，建議流量推廣、全民任務、道具側資源等等。3）成熟期可以加入直播、群聊等等進行圈粉促活。跟大家分享完上述的運營策略，可能還有很多老板不知如何下手，也不知道到底展現的情況是什麼樣的，下面我們就以一個客戶為案例，跟大家分享一下該客戶是如何玩轉抖音營銷的。04客戶案例展現該客戶為的青島本地知名自動售貨機生產商，在國內自動售貨機領域擁有一定的知名度，但是客戶在過去的推廣過程中，一直單純的依賴搜索引擎推廣，隨著近兩年抖音的發展，客戶想搭建短視頻營銷場景。客戶背景1）客戶產品智能飲料機、綜合機、AI智能柜、生鮮機、智能售餐機等。2）產品優勢支付方式方便快捷、運營方便、管理快捷。3）抖音營銷情況有抖音賬號1個，但是沒有固定運營。2.客戶賬號診斷在進行抖音賬號運營之前，我們首先對客戶賬號進行了診斷，通過對客戶賬號基本信息、賬號定位、創作方向、引流轉化、流量來源等多方面綜合分析，發現客戶原來賬號問題頗多。1）賬號基本信息設置不完善，banner圖、頭像等均為企業logo，賬號簡介基本沒有。2）賬號定位不清晰，視頻內容不統一，內容以產品介紹為主，無吸引力。3）無固定更新頻次。4）之前沒有進行過粉絲管理和引流轉化。5）流量來源均來自自然流量，流量較少，曝光力度低。3.客戶運營方案及結果展現首先我們在進行賬號診斷之后，進行了賬號裝修，賬號基本設置進行了完善。其次，對客戶抖音賬號進行了明確定位-專注品質和售后服務；在賬號視頻方面，明確視頻內容為“劇情式+產品種草式”，更新頻次為每日一更，發布時間為每日16:00-18:00，然后通過流量推廣進行助推。在常規運營方面，每日進行評論引流、粉絲回復。在數據分析方面，每日進行數據分析，然后進行賬號優化和改進。在運營了一個季度之后，賬號有了明顯的改善。好了，關于自動售貨機行業抖音運營的分享就要接近尾聲啦，抖音營銷是線上營銷的新陣地，也是傳統行業打開營銷市場的新突破，希望今天的分享能給大家帶來幫助。

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